Las franquicias, los franquiciadores y los franquiciados

Quieres trabajar por cuenta propia y sabes que el rol de empresario o empresaria te viene como anillo al dedo. Sin embargo, no consigues desarrollar una idea de negocio clara, dispones de poca experiencia en el ámbito de las ventas o consideras que existen muchas barreras para entrar en un mercado. ¿Y si fuese posible participar en un negocio ya afianzado pero sin tener que renunciar a ser propietario? La franquicia lo permite. Descubre cómo funciona.

En francés, franchise hace referencia a la concesión de un cierto privilegio. Con el paso del tiempo, el significado se ha ido acotando hasta hacer referencia, sobre todo, a los privilegios de carácter económico. La franquicia es, en este sentido, una forma de negocio basada en la colaboración entre dos partes: el franquiciador, que cede los derechos de uso de su marca (es decir, la marca, el logo, el diseño, la idea de negocio y los derechos de distribución de productos y servicios), y el franquiciado, a quien se transfieren estos derechos. Por norma general, se genera una situación win-win en la que ambas partes salen ganando debido a la división del trabajo y a las sinergias resultantes.

En muchos casos, el afán emprendedor de quienes quieren montar su propio negocio se acaba en el momento en el que tienen que enfrentarse a una serie de obstáculos. Por un lado, se encuentran las barreras externas (principalmente, de financiación) que dificultan la entrada en el mercado. Por otro lado, las internas: el emprendedor ha de tener un perfil polifacético que pueda tratar cualquier aspecto relacionado con la creación de la empresa, sea financiero, legal, organizativo, etc.

Para aquellos que, a pesar de todo, no quieren tirar la toalla, la franquicia constituye una alternativa interesante. Dado que se basa en un modelo de negocio consolidado, una parte de la organización empresarial deja de correr a cuenta del emprendedor, lo que le facilita entrar en el mercado. Además, contar con la experiencia y los recursos del franquiciador reduce en gran medida los riesgos de la fundación y los errores habituales de la inexperiencia. Con todo, el emprendedor mantiene la propiedad de su negocio y, en consecuencia, gran parte de su independencia como empresario.

Un franquiciador suele actuar por la motivación de expandir sus actividades comerciales y conseguir un crecimiento financiero de la empresa. La franquicia le permite integrarse en nuevos mercados sin necesidad de construir y gestionar un sistema de filiales, hecho que convierte a esta forma de negocio en un modelo de internacionalización eficiente y sin apenas riesgo. La difusión de la marca incrementa su valor para el cliente, así como el atractivo para los proveedores regionales, lo que permite a largo plazo aumentar el beneficio.

Los franquiciadores consideran a los fundadores de compañías como buenos aliados: a diferencia de los empleados, su motivación y nivel de compromiso son mucho mayores y con frecuencia pueden aplicar su conocimiento local. Además, la proximidad de los franquiciados a los mercados regionales permite al franquiciador reaccionar de forma rápida y con flexibilidad a las necesidades de los consumidores finales, adaptando y desarrollando continuamente el modelo de negocio.

Los sistemas de franquicias son cada vez más populares frente a las formas tradicionales de negocio y se posicionan incluso como competencia de grandes empresas. Pueden encontrarse en diferentes sectores, como en el alimenticio, con supermercados como Día o Carrefour Market; en el hostelero y de restauración, con restaurantes como Pans & Company; en el óptico, como +Vision o General Óptica, o en el de la moda, Pandora, por ejemplo.

A nivel mundial la franquicia está ganando cada vez más importancia. Solo en Europa, alrededor de 10 000 empresas forman parte de un sistema de franquicias y, en España, el servicio estadísico de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) establece en su informe de 2019 que las enseñas contabilizadas en 2018 eran de 1376. Los tres sectores con mayor número son (por orden de importancia): moda, hostelería y restauración y belleza/estética.

Si bien la clasificación de las franquicias por rama de actividad resulta de utilidad, los sistemas de franquicias se pueden dividir grosso modo en tres grupos principales:

• Franquicia de mercancías o productos, en la que el franquiciado comercializa solo un determinado grupo de mercancías o un único producto.
• Franquicia de servicios, cuando los acuerdos de asociación se establecen para desarrollar un servicio específico.
• Franquicia mayorista, en la que el franquiciador suministra al mayorista material, equipos y know how. Este crea el producto y lo vende al comercio minorista.

Este mismo enfoque también se está orientando a los proyectos sociales. La llamada franquicia social elimina el aspecto comercial del primer plano y se centra más en lo social. Con ellas, no solo se pretende expandir una idea de negocio, sino difundir una idea social o un proyecto benéfico. Los franquiciadores en este caso son, por ejemplo, fundaciones o asociaciones que ya han alcanzado un cierto grado de reconocimiento. Este tipo de franquicia funciona de forma similar a las que persiguen un objetivo lucrativo, pues en ella los franquiciados firman un contrato y reciben el know how y la capacitación para las actividades futuras.

En principio, cualquier emprendedor puede establecer su propio negocio como franquiciado. Sin embargo, antes de tomar la decisión, es importante considerar si el sistema de negocio resulta suficientemente atractivo y cumple con las expectativas. Y es que, a pesar de sus ventajas, la franquicia no tiene que ser el modelo de negocio adecuado para todos, sobre todo si se busca libertad creativa y de decisión en el desarrollo de la marca.

En primer lugar, hay que pensar en un sistema de franquicia acorde con la idea de negocio. Para elegir la mejor opción posible, además de realizar un trabajo de investigación y consultar a expertos en el tema, puede ser de ayuda dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Es convincente el concepto de negocio?
• ¿Se ofrecen productos y/o servicios innovadores/de riesgo o probados/actualizados?
• ¿Qué crecimiento tiene?
• ¿Cuál es la situación actual del mercado?
• ¿Hay mucha competencia?
• ¿Cuántos franquiciados hay?
• ¿Cuál es la tasa de fluctuación de los franquiciados?
• ¿Cómo se distribuyen geográficamente?
• ¿Ha recibido publicidad negativa o ha estado envuelta en algún escándalo?

Si te interesa un sistema de franquicia en concreto, ponte en contacto con el franquiciador para solicitar más material informativo. Contacta también a los franquiciados, ya que, seguramente, podrán aportarte también información de valor, si bien estos pueden estar sujetos al deber de confidencialidad.

Si, finalmente, quieres optar por un sistema de franquicia en concreto, solicítalo. Con un poco de suerte, recibirás una invitación para una entrevista personal o telefónica. Es el momento de conocer los límites del franquiciador en términos empresariales y descubrir, por ejemplo, hasta qué punto interviene en el proceso de formación de la empresa y qué tipo de respaldo ofrece al franquiciado. De todas formas, y según establece el legislador español, el franquiciador o franquiciado maestro ha de aportar al franquiciado determinada información con anterioridad a la firma del contrato.

En España, el portal Fraquiciator ofrece información sobre las franquicias presentes en España, indicando los cánones, el tipo de contrato, la zona de exclusividad, la población mínima requerida, etc. Incluye además un formulario para contactar a la franquicia.

Las particularidades de la cooperación en franquicia se establecen mediante contrato, el documento que permite el desarrollo de la actividad. Como base jurídica, el contrato sirve para regular el periodo en el que tendrá lugar esta cooperación, los requisitos para la puesta en marcha y la transferencia conforme a la ley de licencias y derechos de uso.

Hay que prestar especial atención a las tasas que el franquiciador establece para amortizar el capital que invierte en tu negocio y para, en definitiva, poder generar un beneficio. De este modo encontrarás:

• Un canon de entrada con el que se cubren (parte) de los costes que el franquiciador invierte en el desarrollo y establecimiento del sistema de franquicia. Además, se utiliza para financiar también parte del costo de apertura y puesta en marcha.
• El canon de mantenimiento o royalty de explotación hace referencia a las cuotas continuas con las que el franquiciador recibe un porcentaje mensual o trimestral del beneficio neto.
• Algunos contratos de franquicia cobran también cuotas de publicidad para financiar e implementar anuncios y campañas de marketing.

Sin embargo, como franquiciado tienes que tener en cuenta que, al montar una franquicia, no solo se incurre en los gastos relacionados con el canon de entrada, sino también en los relacionados con el acondicionamiento del local, la adquisición de productos, la contratación, etc.

Por norma general, la franquicia presenta menos obstáculos financieros que otras formas de emprendimiento. Pero si, pese a todas las facilidades, la financiación aún supone un problema, se puede recurrir a los siguientes sistemas de financiación:

• Dado que la franquicia ya se ha probado como modelo de negocio, la probabilidad de obtener un préstamo bancario u otras ayudas es alta.
• Si este argumento no fuera suficiente, puedes hacer referencia a la reputación del franquiciador, el cual, además, te habrá hecho llegar documentos, datos y cifras comparativas que fortalecerán tu posición negociadora.
• Recurrir a las líneas de financiación del Instituto de Crédito Oficial (ICO).
• Con un mayor esfuerzo (y muchas veces, con algo de suerte) es posible recurrir a inversores externos o a la financiación mediante crowdfunding.

En la cooperación, el franquiciador no solo establece las reglas, sino que también sirve de guía para el franquiciado debido a su experiencia. Así, le ofrece formación estructurada inicial y/o continua para que disponga de la base de conocimiento necesaria para operar la franquicia con éxito, además de instrucciones concretas y detalladas en forma de manual.

Con unas directrices estrictas en lo que respecta a la gestión, la política de personal, el marketing, las ventas, el control y la contabilidad, se pretende conseguir una apariencia homogénea de todas las franquicias (identidad corporativa), gracias a la cual aumente el reconocimiento de la marca. Con todo, la alta estandarización de los procesos empresariales supone también que el franquiciado apenas tiene espacio para crear su propia empresa o tener una influencia directa en desarrollo del negocio principal. Por eso, si buscas libertad de acción, la franquicia no es el modelo más adecuado para tus planes de negocio.

Como franquiciado, los deberes principales se muestran a continuación:

• Considerar los principios acordados contractualmente.
• Mantener el respeto por la identidad corporativa.
• Cooperar de forma activa con el franquiciador.
• Informar de forma periódica y detallada.
• Implementar medidas de publicidad según lo prescrito.
• Asistir a los seminarios y cursos de formación necesarios.

¿Qué se obtiene a cambio? Aquí se enumeran los beneficios:

• La garantía de encontrar un concepto de negocio consolidado con éxito.
• Derechos de uso para toda la identidad corporativa, así como derechos de distribución de productos y licencias de servicios.
• Ayuda para encontrar un lugar para tu negocio.
• El monopolio local dentro del sistema de franquicias.
• Apoyo en la creación y apertura del negocio.
• Acceso a los sistemas informáticos del franquiciador (por ejemplo, el sistema de gestión de mercancías).
• Apoyo en la creación de canales de distribución y en la búsqueda de personal.
• Ayuda financiera variada.
• Ayuda en la organización de una campaña de apertura y en la provisión de material publicitario y otras actividades de promoción.

¿Tienes una empresa exitosa y estás pensando en franquiciarla? Entonces, primero debes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿La idea de negocio está claramente definida?
• ¿Tiene posibilidades de éxito en el entorno actual del mercado?
• ¿Podría establecer una serie de requisitos a cumplir por los futuros franquiciados?
• ¿Tienes la suficiente experiencia para expandir el negocio?
• ¿Puedes financiar el proyecto o cuentas con fuentes de financiación externa?
• ¿Está probado el éxito de la idea de negocio?

Esta última cuestión ha de contar con un sí rotundo como respuesta. Según el Código Deontológico Europeo de la franquicia es necesario que los franquiciadores tengan al menos una, en el mejor de los casos, varias empresas piloto o de prueba en funcionamiento. Se consideran exitosos si han estado en funcionamiento durante al menos un año y se han optimizado continuamente sobre la base de la experiencia adquirida.

Además, la empresa ha de contar con una documentación corporativa coherente y veraz donde se indiquen todos aquellos aspectos esenciales relacionados con el funcionamiento de la marca. Esta información se incluye por escrito y ha de entregarse al franquiciado potencial con un máximo de 20 días antes de la firma del contrato, precontrato o la efectuación de un pago.

En España, las franquicias están reguladas en el Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero y en la Ley 7/1996, de 15 de enero si bien parte de su contenido ha sido derogado o modificado en el Real Decreto-ley 20/2018, de 7 de diciembre. Además hay que contar, entre algunas otras normas, con el Código Deontológico Europeo ya nombrado en el apartado anterior.

Aunque las franquicias suelen constituir un modelo de negocio ventajoso para las partes implicadas, hay una serie de riesgos a tener en cuenta. Si bien la base de cooperación de ambas partes permite que tanto el franquiciador como el franquiciado se beneficien (el primero, expandiendo su negocio, y el segundo, aprovechando el know how para desarrollar una empresa y obtener beneficio), también se ven obligados a renunciar a determinados aspectos: el franquiciador renuncia a parte de la facturación y el franquiciado ha de atenerse a las reglas establecidos y carece de oportunidades de desarrollar el negocio de forma diferente a como le viene estipulado.

Además, el hecho de que la mala reputación afecte a un negocio individual, puede tener un impacto negativo en la imagen completa de la marca. Aunque también puede ocurrir lo contrario: si la marca adquiere mala imagen, el negocio franquiciado puede también verse afectado. Sobre todo, si se tiene en cuenta que hoy la información, ya sea en forma de buena o de mala publicidad, se extiende con gran rapidez.

En la siguiente tabla se presentan de forma esquematizada las ventajas y desventajas que supone el sistema de franquicia para franquiciadores y franquiciados:

En los últimos años, se ha hecho cada vez más difícil para los emprendedores jóvenes sortear los numerosos obstáculos que se presentan a la hora de crear una empresa. La franquicia puede ser una solución para hacer realidad sus sueños de empredimiento. No obstante, no es un modelo de negocio apto para todos: si no solo quieres ser el propietario de una empresa, sino también tener libertad creativa y empresarial en el diseño de tu negocio, ser franquiciado puede resultarte frustante. En este caso, la mejor opción es acudir a las formas habituales de actividad empresarial.

Si, a pesar de las limitaciones como franquiciado, optas por la franquicia, hay una serie de aspectos a tener en cuenta: cánones, apoyo del franquiciador, periodo de exclusividad, etc. Con todo, las cifras hablan por sí solas: desde 2001 la presencia de franquicias en España no ha hecho más que aumentar.

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