Crear una tienda online: consejos para un buen plan de negocios

Para todo empresario, un plan de negocios es una guía para la creación y gestión de su empresa, lógicamente también para el eCommerce. Para empezar, es útil pedir asesoramiento directamente a una entidad bancaria o a un asesor fiscal. De lo contrario, si ninguno de los implicados en la creación de la compañía tiene experiencia en finanzas, la planificación económica y de presupuesto resultará difícil. Mientras que una gran parte de la redacción de un plan de finanzas recae por completo en las manos del fundador, la capitalización y amortización son, por otro lado, aspectos de gran complejidad que muy seguramente requerirán ayuda profesional. Generalmente, los planes de negocio son muy parecidos en su estructura. Se comienza con un resumen que cubre los detalles más relevantes y que tiene como propósito despertar el interés e informar al lector sobre los aspectos más importantes. Por lo tanto, se deben incluir los datos básicos del proyecto, así como las condiciones legales del mismo. Los datos que se deben incluir al principio son:

• Nombre y dirección de la empresa, así como de la persona a cargo
• Fecha de creación
• Propósito u objetivos de la empresa
• Forma jurídica
• Estructura de propiedad de la empresa

Solo después será posible comenzar con la descripción de aspectos de gran importancia tales como: 

Concepto / resumen ejecutivo

Tanto para el comercio online como para el comercio tradicional, la idea de negocio es un componente importante en cualquier plan de negocio. El mayor desafío es ir directamente al grano enunciando los objetivos y las metas de la compañía usando tan solo un par de frases. El lenguaje, con formulaciones concisas, debe ser comprensible y evitar términos técnicos innecesarios. Algunos empresarios toman como modelo el denominado discurso de ascensor o Elevator Pitch para ejemplificar un discurso para promocionar o vender un proyecto durante el trayecto de 60 segundos en un ascensor. En ese único minuto se debe encontrar el tiempo para sintetizar los datos más importantes sobre las metas de la empresa, su misión y su estrategia para llevarlas a cabo exitosamente.

Perfil de la empresa

El siguiente paso es la presentación del fundador o del equipo fundador. En este punto se enumeran todas sus habilidades sobresalientes, incluyendo la trayectoria profesional y la experiencia en la industria. Si el plan de negocio se utiliza para asuntos externos como financiación o préstamos, este punto debe hacer hincapié en las Soft Skills (habilidades sociales) más relevantes, así como en el potencial y la experiencia del equipo fundador. Por otro lado se encuentran las Hard Skills (habilidades técnicas o específicas), y en lo que respecta al eCommerce, las más relevantes son:

• Habilidades técnicas que puedan resultar útiles durante la programación, el desarrollo y la instalación del software de tienda online o del sistema de gestión de contenidos.

• Marketing Skills que permitan identificar, al menos, a uno de los fundadores como expertos en SEO, SEM o marketing de afiliación. Este punto siempre significará una ventaja para las estrategias de marketing de toda tienda online.

• Habilidades logísticas por parte del fundador o alguno de los miembros del equipo fundador en sistemas ERP, así como en el procesamiento de envíos y devoluciones.

Del mismo modo resultan importantes las habilidades financieras (contabilidad, gestión financiera, facturación, etc.), las habilidades de servicio y la experiencia legal.

Público objetivo

Definir a la audiencia es una parte esencial para la elaboración de cualquier plan de negocio. Contar con un target group, así como con información sobre sus intereses y datos más relevantes, será clave para la implementación de, por ejemplo, estrategias y campañas de marketing. Solo cuando se concreta el tamaño exacto del mercado potencial, se podrá realizar una planificación del negocio en sí. Aquí cabe resaltar que la selección y oferta de productos del comercio online depende, casi exclusivamente, de su público objetivo.

La mayoría de veces, en la idea de negocio ya se han esbozado las características de los usuarios a quienes se dirigen los productos o servicios de la empresa principalmente para diferenciar las estrategias B2B y B2C. La definición del público objetivo debe concretar y profundizar en preguntas como cuál es el beneficio para el cliente, cuáles son las características de los clientes potenciales o si existen estudios previos, estadísticas o valores empíricos. Esta es, tal vez, la mejor manera de determinar un grupo objetivo realista.

Análisis de la industria y de la competencia

Esta sección del plan de negocio contextualiza a la empresa en la situación actual del mercado en su sector. Pertinentes resultan los datos sobre el tamaño del mercado, las estructuras actuales y los factores de influencia. Claro está, los datos del mercado e información sobre la industria deben ser fiables. En este artículo encontrarás información más detallada sobre el análisis de la industria y de la competencia. Aunque es importante identificar la situación de la industria, el análisis de los competidores es prioritario. Para muchos emprendedores es indispensable conocer datos como, por ejemplo, la densidad de la competencia de sus productos. De esta forma, cuando se han identificado claramente los riesgos y las oportunidades, muy seguramente se podrán identificar las debilidades del negocio. Un ejemplo claro sería concentrarse en un mercado altamente competitivo muy sensible al precio. En tal caso, un análisis de la industria y de los competidores permitiría replantear el negocio para obtener el mayor beneficio y disminuir los riesgos. Recuerda que entrar en un mercado saturado solo vale la pena con una estrategia muy particular o con una idea innovadora.

Estrategia de marketing

Dar a conocer la tienda online y motivar a los visitantes a comprar son aspectos clave para lograr que un comercio electrónico alcance el éxito. En el contexto del marketing se habla de “generar conversiones” y se refiere principalmente a la correcta elección de diferentes oportunidades y canales de publicidad. En ese sentido, el abanico de opciones es enorme. Decidirse entre una newsletter, SEM, SEO o carteles para promocionar una tienda online dependerá de diferentes factores. Además del público objetivo, las competencias individuales de las personas involucradas en la creación de la tienda online juegan un papel importante, especialmente porque la planificación e implementación de una estrategia de marketing va de la mano con la planificación del presupuesto. Los siguientes aspectos también forman parte del plan de marketing:

• Oportunidades publicitarias
• Precios
• Distribución
• Otros servicios

En el comercio electrónico, las UPS (del inglés Unique Selling Proposition) o argumentos diferenciadores (p. ej., envío rápido, devoluciones sin coste) juegan un papel decisivo en el proceso de toma de decisión de los clientes. Todo empresario debería utilizar canales offline y online de marketing para la adquisición y fidelización de clientes, así como opciones de distribución innovadores, por ejemplo a través del Buzz Marketing. La monitorización de las actividades de marketing, de las herramientas de gestión y de las métricas también forma parte de un plan de negocio integral.

Organización / Estructura de la empresa

Esta sección del plan de negocio define la organización general de la empresa, incluyendo la estructura existente y la planificación de la gestión. Esta comienza con la estructura del personal, desde la dirección general hasta los empleados individuales. Aunque las competencias y habilidades del fundador han sido nombradas anteriormente, en este punto se deben concretar en detalle, se las organiza dentro de la jerarquía de la empresa y se desglosan en los diferentes roles de liderazgo. La definición de la estructura también incluye los salarios.

La comercialización y distribución también deben ser consideradas como un aspecto estructural, especialmente para una tienda online, donde las ventas, compras y devoluciones son prioridad. Las cuestiones administrativas como contabilidad, impuestos y cuestiones legales no se deben perder de vista, así como los aspectos técnicos relacionados con el software para el eCommerce y el diseño de la página web.

Análisis de riesgos y oportunidades

Una vez se han identificado todos los aspectos mencionados anteriormente, así como el mercado objetivo y el sector, es necesario realizar un análisis crítico de los posibles riesgos y oportunidades. Esto debe ser una prioridad en la medida en la que, por ejemplo, se pueden presentar dificultades técnicas que puedan acarrear costes inesperados, estimando, así, de forma realista, posibles escenarios de riesgo. En este punto se debe considerar la creación de diferentes versiones del plan de negocio dirigidos a diferentes destinatarios, pues p. ej., un plan de negocios no pretende vender el proyecto a los empleados internos, su función entre ellos será promover la confianza e impactar positivamente en el ambiente de trabajo.

De igual manera, es importante presentar riesgos potenciales en los planes de negocio destinados a inversores y patrocinadores. Así, el modelo de empresa parece creíble, pues es evidente que no existen “proyectos perfectos”. Ocultar información innecesariamente perjudica al proyecto. La mayoría de inversores son prevenidos y suelen realizar un análisis previo de los riesgos. Un buen análisis de vulnerabilidades (desde el punto de vista del fundador) es honesto, sin dejar que el proyecto sea concebido como algo negativo. Una buena solución es añadir una estrategia de prevención o posible solución para cada punto de riesgo y asegurarse de redactarlo lo más claro posible dentro del plan de negocio. Los componentes típicos de análisis de riesgo son el coste y el riesgo de crecimiento, así como las fases de iliquidez como consecuencia de una disminución del volumen de ventas. 

La creación de un plan de negocio requiere tiempo y dedicación. Sin embargo, quienes lo han desarrollado, lo recomiendan. Mediante la recopilación de la información relevante, un plan de negocio es la herramienta perfecta para identificar vulnerabilidades y riesgos. Esto puede, incluso, salvar a una empresa del fracaso. Básicamente, es el examen final de la idea de negocio en cuanto a su potencial y a su viabilidad. Además, pone a prueba el espíritu emprendedor de sus fundadores y, finalmente, es necesario a la hora de buscar patrocinadores o de solicitar subvenciones.

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