¿Qué es el público objetivo en marketing? Definición y tipos

Para una empresa, conocer a su público objetivo es indispensable para desarrollar, mejorar y comercializar sus productos y servicios con eficiencia. Te explicamos a qué hace referencia el concepto público objetivo y qué tipos hay.

Definición de público objetivo

Con el concepto público objetivo se hace referencia a un grupo de individuos para el que una empresa desarrolla un producto o servicio. Se trata, por tanto, de los clientes potenciales. El grupo que conforma el público objetivo comparte una serie de rasgos (edad, sexo, hábitos de compra, etc.) que suelen traducirse en requisitos específicos sobre la forma en que sus componentes desean que la empresa se dirija a ellos. Esta circunstancia tiene gran importancia para el marketing y posiblemente también para la estrategia de contenidos de una empresa.

¿Para qué sirve el público objetivo?

Los públicos objetivo son especialmente importantes para el marketing, ya que solo a través de ellos se puede saber cómo publicitar de la mejor forma posible una oferta: qué lenguaje utilizar, qué colores, qué imágenes, qué sonidos e, incluso, a qué canales recurrir para difundir la publicidad.

Algunos ejemplos sencillos muestran claramente la importancia de los públicos objetivo: a modo de ejemplo, los jóvenes de entre 20 y 30 años prefieren que se les tutee y que se dirijan a ellos a través de TikTok, Instagram o incluso por correo electrónico. Por otro lado, los mayores de 50 años también leen periódicos o revistas y, a menudo, prefieren ser tratados de usted.

Sin un público objetivo las estrategias de marketing, probablemente, se diseñarían de una forma demasiado arbitraria e intuitiva. El peligro de no conseguir comunicarse con los clientes potenciales es demasiado alto.

Ventajas e inconvenientes de definir un público objetivo

Una gran ventaja de definir un público objetivo es que tienes claro a quién quieres dirigir tus productos y puedes desarrollar un plan de marketing enfocado a ellos. Además, siempre puedes contrastar nuevas ideas. En una situación ideal también ahorrarás dinero, ya que no tienes que dirigirte a todo el mercado, sino únicamente a una pequeña fracción, y no tienes por qué poner anuncios en todos los medios, sino solamente en los más pertinentes. Al mismo tiempo, se gana más dinero, ya que la probabilidad de compra, derivada de la publicidad dirigida a un público objetivo, es significativamente mayor.

Uno de los inconvenientes o riesgos de definir un público objetivo es que excluyes de tu oferta a perfiles que no cumplen los requisitos del grupo, pero que podrían seguir interesados en tu oferta. Para minimizar dicho riesgo al máximo, es importante comprobar periódicamente si el público objetivo ha cambiado y de qué forma, o si existe otro público objetivo interesado en tu oferta.

Cómo identificar el público objetivo de una empresa

Para saber a qué público objetivo se debe dirigir tu empresa, primero debes analizar tu oferta: ¿qué necesidad satisface tu producto? ¿qué problema resuelve? A continuación, responde a la pregunta ¿quién tiene esa necesidad o problema? Recoge datos sobre el grupo en cuestión. Los datos los puedes obtener de tus clientes actuales mediante, por ejemplo, un análisis detallado del mercado o estadísticas de dominio público.

Te puede interesar consultar nuestro artículo detallado sobre cómo definir un público objetivo. En principio, no importa si utilizas el análisis de mercado para una campaña de marketing o para reorientar tu empresa por completo: el enfoque es siempre el mismo. El análisis de mercado también es útil para proyectos más pequeños como, por ejemplo, definir el público objetivo de tu blog).

Tipos de públicos objetivo: características

Al recoger y analizar los datos, se presta atención a diversas características que permiten excluir a determinados individuos de un público objetivo o asignarlos a uno. Las características más comunes se dividen en cuatro categorías:

• Características demográficas: incluyen edad, sexo, lugar de residencia y estado civil
• Características socioeconómicas: por ejemplo, el nivel de educación y el nivel de ingresos
• Características psicográficas: hacen referencia al estilo de vida, la motivación y los valores fundamentales
• Comportamiento de compra: ¿con qué frecuencia se compra un determinado producto o se utiliza un servicio? ¿qué importancia se le da al precio?

Si quieres saber más sobre cómo trabajar con características socioeconómicas y psicográficas, te recomendamos que consultes nuestro artículo sobre el tema Sinus-Milieus.

Públicos objetivo en B2B y B2C

Al definir un público objetivo, es importante saber si es B2B o B2C, es decir, si tu público objetivo está compuesto por particulares (B2C) o clientes empresariales (B2B). Los clientes particulares se dividen en grupos diferentes a los clientes empresariales. Para los clientes particulares, se aplican las características mencionadas anteriormente.

Las características más importantes para el B2B son el sector, el tamaño y la posición de la empresa. A partir de ellas se pueden aplicar, al menos parcialmente, las características enumeradas anteriormente para determinar un público objetivo. Un desafío del marketing B2B es que el público objetivo suele estar “controlado externamente” por los valores y las directrices de la empresa. Por lo tanto, el marketing y especialmente el marketing de contenidos para B2B es muy exigente.

Público objetivo vs. personas

Trabajando con un público objetivo, escucharás el término “personas” o “buyer personas”. Se trata de personas concretas pero ficticias que se crean a partir del público objetivo. Las personas tienen nombre, sexo y una biografía realista acorde con las características del público objetivo. De este modo, trabajar con públicos objetivo es más específico y sencillo. Por su parte, los buyer personas son un subgrupo concreto de personas. Es decir, los buyers personas hacen referencia a un grupo concreto y definido de compradores y las personas se refieren a los clientes en general.