Live streaming shopping: ¿el futuro del eCommerce?

Influencers o empleados de una empresa presentan los productos en un directo y responden a las preguntas y peticiones de los clientes. Un software adecuado permite a los espectadores comprar este producto sin tener que abandonar la retransmisión. Comprar a través de un streaming aún está en pañales en España, pero ya representa un mercado enorme en China.

Live streaming shopping es un evento de venta virtual en el que los productos se presentan y explican en un directo. Los anfitriones de este evento pueden ser empleados de la empresa, pero también influencers. Esta forma de presentar los productos a través de embajadores ya ha demostrado ser muy efectiva en el marketing de ventas online. Los estudios demuestran que las recomendaciones de los influencers, siempre que sean seleccionados adecuadamente y tengan credibilidad, tienen muchas más probabilidades de éxito que otros sistemas de recomendación en el eCommerce.

Lo que a priori parece una teletienda 2.0 tiene muchas ventajas decisivas frente a esta forma de venta de los años 80: dado que se utiliza tanto la tecnología como a personas con influencia en las redes sociales, las compras en directo atraen a un grupo objetivo mucho más amplio y, sobre todo, más joven. Además, la experiencia no es tan unilateral: los anfitriones del evento en directo pueden responder a las preguntas de los espectadores; un chat en directo facilita la comunicación.

El término “live shopping” se utiliza a menudo como sinónimo. Sin embargo, en realidad significa algo más, refiere a una oferta especial a corto plazo, especialmente para artículos de electrónica. Esta tendencia es muy popular en Estados Unidos.

Las compras en directo se originaron en China. Ya en 2016, el gigante del comercio electrónico Alibaba introdujo funciones de transmisión en directo en los portales de compras Taobao y Tmall. De 2019 a 2020, las ventas se duplicaron con creces: se habla de unos 157 500 millones de dólares estadounidenses en ventas. Para 2025, se espera que 415 millones de chinos compren algo anualmente a través de eventos de live stream shopping. El ejemplo más destacado del increíble éxito del live streaming shopping es el del vendedor de L'Oréal Li Jiaqi, que vendió 15 000 barras de labios en cinco minutos el Singles Day (el equivalente chino al Black Friday).

Lo que ya es una parte integral y un factor de éxito en el eCommerce en China, también ha ido ganando impulso en los EE. UU. España y Europa solo están dando sus primeros pasos lentamente, lo que también se debe a la tecnología disponible.

China siempre ha seguido su propio camino con las aplicaciones de redes sociales y el software de compras, lo que también ha llevado a que las marcas y los minoristas dispongan de una enorme gama de software adecuado en el tema de las compras en directo. A diferencia de las ofertas clásicas de streaming, el factor decisivo para el software de live streaming shopping es que no solo permite el streaming en directo y la interacción con los espectadores, sino que también se puede procesar la compra completa, incluido el pago, sin salir del directo. La versión china de TikTok, Douyin, reúne todas estas funciones.

Las redes sociales utilizadas en Estados Unidos y Europa tardan en seguir el ejemplo chino. TikTok, que pertenece a un operador chino, ofrece desde agosto de 2020 la función de compras en directo. Facebook, Instagram y Snapchat permiten realizar compras en directo a través de la función de streaming en conexión con una tienda integrada en la aplicación. Aunque todavía no es una solución ideal, ya que hay que abandonar el directo para comprar el producto, va en la dirección correcta.

La ventaja general de las soluciones en las aplicaciones de redes sociales es que el grupo objetivo ya pasa mucho tiempo allí. Las acciones de este tipo las llevan a cabo influencers que se ajustan a la marca y al producto.

La contrapartida de las aplicaciones de redes sociales es la integración de la transmisión en directo directamente en la tienda. Estos eventos son visitados principalmente por usuarios que ya conocen la marca o la tienda. El conocido proveedor de tiendas online Shopify ya dispone de varios complementos para este fin, y se supone que la aplicación Lisa también permitirá esta integración.

Además, existen plataformas independientes de compras en directo que permiten a cada uno realizar su propio evento. Numerosas soluciones proceden de Estados Unidos, en particular, como Popshop Live, The Lobby o Shoploop. Muchas de estas ofertas se dirigen a un grupo objetivo concreto o a productos específicos y ofrecen el servicio correspondiente.

Un verdadero gigante entre las plataformas de venta online ha reconocido el potencial de las compras en directo: Amazon está uniendo las funciones ya establecidas de Amazon Live (una especie de canal de televenta) y el programa interno de influencers para permitir así la transmisión en directo de eventos directamente en la plataforma.

Con un número cada vez mayor de programas de eventos de comercio electrónico que funcionan bien, las compras en directo serán relevantes para casi todas las marcas y minoristas. En la mayoría de los casos, las redes sociales y la tienda online ya están en marcha, y las funciones adicionales se añaden fácilmente. Si eres completamente nuevo en el mundo del comercio electrónico, deberías pensar en incorporar desde un principio las compras en directo en tu estrategia de comercio electrónico.

Productos como la ropa, las joyas o los cosméticos funcionan especialmente bien en las compras en directo. En las fotos de las tiendas en las redes sociales, los usuarios carecen de la oportunidad de probar y experimentar realmente el producto antes de comprarlo, e incluso los vídeos cortos y sencillos, que existen desde hace tiempo en Instagram y otras plataformas similares, suelen dejar preguntas sin respuesta de los posibles compradores. Aquí es donde las compras en directo llenan un vacío.

Al mismo tiempo, las compras en directo satisfacen la necesidad cada vez mayor, sobre todo en tiempos de corona, de dar un paseo tranquilo, darse un capricho y no limitarse a estudiar descripciones y fotos estáticas de los productos. E incluso sin las restricciones relacionadas con la pandemia, la tendencia a comprar desde el sofá es cada vez mayor, y no solo entre el grupo objetivo más joven, de hasta 30 años.

Si como minorista o marca encuentras al influencer adecuado, es casi como si los usuarios fueran de compras con un amigo. Los estudios chinos ya demuestran que las compras en directo provocan muchas más compras impulsivas que el comercio electrónico clásico.