Cómo vender productos en Amazon

Si tienes tu propia tienda online o quieres abrir una, deberías considerar integrar Amazon. Sin embargo, primero es importante entender cómo utilizar correctamente las ventajas técnicas y el alcance de Amazon y cuáles son los requisitos para ello.

En la actualidad, Amazon es y seguirá siendo líder del mercado y la mayor plataforma de compras online y comercio electrónico. En España, Amazon también es la plataforma pionera en ventas online, lo que demuestra la importancia de la que goza la plataforma en el territorio a la hora de vender por Internet.

A continuación, resumimos todas las ventajas e inconvenientes que tiene vender productos en Amazon.

Como vendedor de Amazon, aprovecharás automáticamente la enorme base de clientes que tiene Amazon. Además, no tienes por qué tener una tienda online propia. La tasa de pedidos de los usuarios de Amazon es en general muy elevada, tanto que es difícil de equiparar con una tienda online propia.

Además, Amazon ofrece las siguientes ventajas:

• Infraestructuras digitales y logísticas en red a nivel mundial
• Amplio alcance y visibilidad a través de la optimización del motor de búsqueda de Amazon
• Amplia gama de opciones de envío y pago
• Conexión con los mercados internacionales de Amazon
• Posibilidad de externalizar el transporte, el almacenamiento y la logística mediante el programa opcional Fulfillment by Amazon (FBA)

No lo olvides: Amazon es una marca popular y de confianza y puedes aprovechar las ventajas de su imagen.

La desventaja de vender en Amazon es el porcentaje de la tasa de venta que cobra Amazon en función de la tarifa del vendedor y de los grupos de productos. Puede oscilar entre el 8 y el 20 %. También hay que tener en cuenta los gastos de envío y almacenamiento al utilizar FBA, así como los costes de devolución y cancelación.

El tamaño, el alcance y la multitud de vendedores de Amazon también pueden convertirse en una desventaja, ya que es un mercado competitivo con muchas categorías de productos. También hay que tener en cuenta el enorme esfuerzo que supone presentar y editar tus páginas de producto, así como la dependencia de las decisiones de Amazon. Así, las cuentas de los vendedores pueden ser bloqueadas por diversas razones justificadas o injustificadas.

Antes de empezar a planificar, tienes que decidirte por una cuenta de vendedor. Para ello, Amazon ofrece dos planes diferentes al registrarse en sell.amazon.com:

Otra opción de venta es el servicio de pago Fulfillment by Amazon (FBA), a través del cual los vendedores pueden aumentar sus ventas hasta un 37 %, según Amazon. Con FBA, Amazon se encarga de toda la logística por ti, incluyendo:

• Almacenamiento
• Envío
• Transporte
• Seguimiento del envío
• Servicio de atención al cliente
• Devoluciones y remisiones

Otra opción es Amazon Vendor Central. Sin embargo, esto solo puede ser utilizado a través de una invitación de Amazon y está dirigido a los grandes fabricantes o marcas. Con esta opción, Amazon compra los productos y se encarga de su venta y envío. La desventaja es que no es fácil retirarse tras haberse comprometido. Además, existe una fuerte dependencia de Amazon, ya que el servicio de atención al cliente y el contacto se realizan principalmente a través de la plataforma de ventas y los fabricantes se convierten indirectamente en proveedores.

El coste de vender en Amazon depende de varios factores. Hemos resumido los puntos más importantes.

Dependiendo del plan que elijas, tendrás una tarifa u otra. Con la cuenta básica de “Vendedor individual”, pagas 0,99 euros por artículo vendido más una tasa de venta prorrateada de entre el 8 y el 20 % según la categoría de los productos. Con la cuenta de vendedor profesional, se renuncia a la tarifa plana por artículo vendido. En su lugar, pagas una cuota mensual de 39 euros más el IVA y un porcentaje de la tarifa de venta.

Por cada artículo vendido, todos los vendedores deben pagar un porcentaje de la tarifa de venta, que se calcula automáticamente sobre el precio total. La tasa se basa en el porcentaje que Amazon ha establecido para la categoría de producto correspondiente. Por lo general, oscila entre el 7 y el 20 %, pero puede llegar al 45 % en la categoría “Accesorios para dispositivos Amazon”. La tasa de venta mínima por artículo vendido es de 30 céntimos. En la categoría “Medios de comunicación”, se puede añadir una tasa de cierre.

Si te haces cargo del envío tú, los gastos de envío de Amazon se aplican según la categoría del producto y el método de envío.

Si quieres que Amazon se encargue del envío, el almacenamiento, el transporte, la atención al cliente y las devoluciones, elige el programa FBA. Con este programa, puedes subcontratar los procesos necesarios a Amazon. Además de la comisión de venta porcentual y la tasa básica de vendedor, tendrá los siguientes costes:

• Gastos de envío FBA (tarifa plana): para el servicio FBA, pagarás una tarifa plana de almacenamiento y envío en función de la categoría, el tamaño/cantidad/condición de la mercancía y los requisitos de almacenamiento.
• Costes de almacenamiento de FBA: para el espacio de almacenamiento utilizado, Amazon cobra los costes de almacenamiento en función del volumen de almacenamiento diario (metros cúbicos al mes) y de la temporada alta o baja.
• Tasa de eliminación/devolución: en el caso de las devoluciones, Amazon cobra una tasa de reembolso del 20 % de la comisión de venta correspondiente. Si no se puede tramitar la devolución, se incurrirá en gastos adicionales de eliminación o devolución.

Si deseas dar mayor alcance a tus productos, puedes utilizar la publicidad de Amazon para colocar anuncios o encargar a especialistas en marketing la realización de campañas publicitarias. Aquí, Amazon distingue entre “Self Service” y “Managed Service”.

• Self-Service: si te encargas tú del marketing online, dispondrás de la Consola de Publicidad de Amazon. Puedes utilizarla para seleccionar los soportes publicitarios, que puedes configurar según tus necesidades y requisitos. Puedes anunciar productos, categorías o palabras clave de esta manera. Los anuncios patrocinados se facturan por clic.
• Managed Service (Amazon DSP): si utilizas el servicio gestionado a través de Amazon DSP, dejas la selección y la reserva de los medios publicitarios para las campañas eficientes a los expertos en marketing de Amazon. Amazon cobra la tarifa correspondiente por el servicio. Como el presupuesto mínimo es de 10 000 euros al mes, este servicio solo es adecuado para grandes vendedores.

Sigue estos pasos para empezar a vender en Amazon.

• Idea de producto/estrategia de venta/logística: decide qué quieres vender y si quieres ser productor/proveedor o principalmente vendedor. Puedes, por ejemplo vender en tiendas de artesanía propia u ofrecer productos de otros fabricantes. Si quieres subcontratar la logística, necesitarás los socios adecuados. También puedes optar por el programa FBA opcional de Amazon.
• Análisis de la competencia y del grupo objetivo: realiza un análisis de la competencia para conocer a tus competidores y los modelos de precios exitosos en la misma categoría y posicionarte en el mercado. Define a qué grupo(s) objetivo(s) quieres dirigirte.
• Plan de negocio y planificación financiera: si quieres vender productos en Amazon de forma profesional y no solo como actividad secundaria, necesitas un plan de empresa y un plan financiero realista. El plan de negocio incluye ideas de productos, estrategias de ventas y marketing, una definición de tu grupo objetivo, objetivos empresariales y posibles riesgos. Lo ideal es que sirva de base y guía para las ventas en Amazon. Es especialmente importante el cálculo de los costes de las tarifas de Amazon, así como los costes de fabricación y logística.
• Estrategia y herramientas de marketing: conoce las estrategias de marketing apropiadas y las herramientas de eCommerce de Amazon para tener éxito. Los anuncios patrocinados, el marketing en redes sociales y las herramientas de keywords de Amazon para el SEO en Amazon pueden mejorar las ventas y tu posicionamiento en la plataforma.
• Registro de empresas: si quieres vender artículos en Amazon con regularidad y a gran escala, te dedicarás a una actividad comercial. Esto requiere darse de alta como autónomo y, en determinadas circunstancias, el CIF y el número EORI (para aduanas).
• Condiciones generales y política de privacidad: las condiciones generales que cumplen con la ley refuerzan la confianza del cliente y crean condiciones claras con respecto al derecho de desistimiento. La declaración de protección de datos conforme a la RGPD es obligatoria para los comerciantes.

1. Elige el Amazon Seller Plan: dependiendo del tamaño y al alcance de tu negocio online, determina qué Seller Plan de Amazon prefieres. Cuando lo crees, proporciona la información necesaria sobre ti, tu empresa, los datos de contacto y las formas de pago.
2. Elige Fulfillment by Amazon o Fulfillment by Merchant (comerciante): decide si quieres que Amazon se encargue de toda la logística y el servicio al cliente a través de FBA o si quieres encargarte tú como comerciante del cumplimiento, la logística y el envío.
3. Da nombre a la cuenta de vendedor: da un nombre a tu cuenta de vendedor distintivo y apropiado. Debe ser pegadizo y profesional, ya que se mostrará en las páginas de detalles de tus productos, así como en tu tienda de Amazon.
4. Enumera los productos o registra la marca: una vez que hayas creado tu cuenta de vendedor, podrás listar productos en el Seller Center. El listado de productos es gratuito, independientemente del número de productos. Aquí también puedes gestionar los pedidos, el stock, la información de los productos, las imágenes, los vídeos, los precios y las ofertas. Si vendes con tu propia marca, debes registrarla en Amazon.

A pesar de todas las ventajas de Amazon, tu tienda online no será un éxito seguro, incluso teniendo buenos productos. Por ello, sigue los siguientes consejos para aprovechar el algoritmo de Amazon, desarrollar estrategias adecuadas y generar más alcance y ventas.

1. Mantén y gestiona tu tienda online en Amazon: una tienda online en Amazon debe inspirar confianza, ofrecer un servicio fiable y estar siempre actualizada. Mantén la información de los productos y proporciona imágenes de alta calidad de los mismos, genera reseñas positivas y dirige el tráfico a través de la publicidad de Amazon o las redes sociales.
2. Recoge las opiniones positivas de los clientes: las reseñas positivas aumentan la confianza en tus productos.
3. Responde a los comentarios negativos: responde a las reseñas negativas, ponte en contacto con los clientes y ofréceles un reemplazo o una retractación. En el mejor de los casos, los afectados cambiarán sus críticas negativas o las eliminarán.
4. Utiliza el SEO de Amazon de forma eficiente: la herramienta SEO de Amazon ayuda a optimizar las palabras clave, a medir el éxito de tu estrategia de palabras clave y a analizar la competencia.
5. Anuncios para un mayor alcance: utiliza los anuncios patrocinados para generar más alcance y visibilidad.
6. Ajusta los precios de los productos a la categoría y a la competencia: asegúrate de que los precios son razonables, ni demasiado baratos ni excesivos, para no asustar a los clientes ni venderte mal. Incluye las estrategias de precios de la competencia.
7. Haz ofertas y envíos gratuitos limitados: utiliza ofertas especiales, promociones de descuento y ofertas limitadas/temporales para los envíos gratuitos.
8. Haz análisis de ventas a través de Amazon Marketplace Web Service (Amazon MWS): analiza y optimiza tu tienda online mediante el análisis de datos sobre pedidos, ventas, niveles de stock y comportamiento de compra de los clientes.
9. Utiliza el envío a través de FBA con Amazon Prime: optimiza tu estrategia de ventas a través de FBA si no dispones de recursos logísticos. Con FBA te beneficias de la estructura logística y de envío de Amazon y utilizas el reconocido envío Prime.

Aunque Amazon es la plataforma de venta online de más éxito, existen otras formas interesantes para vender productos online. Las siguientes alternativas a Amazon son interesantes:

• Puedes crear una tienda online y controlar los procesos de B2C, pedidos y ventas, así como el marketing online a través de tu propia plataforma. Para ello, crea un dominio adecuado bajo el que publicar la tienda.
• Utiliza tu propia página web con una tienda online, que crees por ejemplo con WordPress y con el plugin de WordPress WooCommerce.
• Utiliza dropshipping y vende productos para otros fabricantes a través de tu tienda online.
• Vende tu mercancía a través de Instagram.
• Opta por otra de las grandes plataformas de venta como eBay, Alibaba, Rakuten o Etsy.

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